对跨国制药公司而言，2024年的中国市场仍然充满机遇。3月，国办印发《扎实推进高水平对外开放更大力度吸引和利用外资行动方案》，不仅提出“持续推进医疗领域扩大开放”，更是明确表示“积极支持生物医药领域外资项目纳入重大和重点外资项目清单，允许享受相应支持政策”。

签约仪式现场 俞昼摄

　　然而，正当跨国药企们充满雄心壮志准备“敲开”中国市场的大门时，“进口药”越来越难买的问题也同时困扰着迫切渴望治疗的中国患者。在这样的背景下，谁能让安全有效的进口药品广泛地出现在医院和药房，及时地触达一线的医生与患者，成为了新时期跨国制药公司面临的新问题。为此，越来越多的跨国药企选择与中国本土企业进行合作，以期在产业变革中寻找新机遇。

　　近日，德国家族药企美第奇在杭州与智云健康科技集团签署战略合作协议，美第奇旗下的夏菩制药两款现代植物药“莉芙敏片(Remifemin®)”和“施保利通片(Esberitox®)”将依托智云健康覆盖的2700多家医院和近23万家药店的庞大营销网络进入中国市场，以期更好地满足患者的健康需求。

　　针对本次合作，有分析人士表示，近年来受益于“健康中国2030”等政策红利以及患者临床需求的持续增长，中国医药市场份额和发展机遇对于跨国药企来说无疑具有庞大的吸引力，但面对中国市场这块“大蛋糕”，跨国药企只身单打独斗也难以取得成功。因此，跨国药企若想进一步拓展在华业务布局，除了依托自身的优质产品外，很重要的一个支柱是与本土企业联手合作。

　　美第奇执行董事、基本医疗和个人健康事业部负责人，夏菩制药执行董事Uwe Baumann博士也证实了这一点。“中国的医疗体系与德国不同，如果贸然进入，很容易‘水土不服’。”尽管“莉芙敏片”已是德国乃至欧洲销量第一的女性绝经期治疗药品，但它对于中国的医生、病患而言依然很陌生，其在中国市场仍然有很长的路要走，亟需智云健康这样的优质合作伙伴为产品持续开拓市场赋能。

　　全渠道助力 老牌植物药焕发新生机

　　在此次的合作中，智云健康获得“莉芙敏片”和“施保利通片”这两款植物药产品为期五年的独家商业化权益。

　　据了解，与市面上绝大多数女性绝经期治疗药品不同，“莉芙敏片”不含激素，它的主要有效成分来自黑升麻的提取物——一款美洲原产的植物。“不含激素意味着它不会对女性的雌激素敏感组织造成影响，引发例如乳腺癌、子宫癌等令人担心的副作用。”

　　“经过数十年、近万例的临床试验，‘莉芙敏片’被证明是安全有效的，德国患者无需处方即可直接从药房购买。”Uwe Baumann博士介绍道，根据德国食品药品管理局条例，非处方药(OTC)是指已被认定为无需医生或其他医疗卫生专业人员监管即可安全使用的药品，“‘莉芙敏片’的OTC身份，足以证明它的安全性，这也是我们有自信将其引入中国市场的底气。”

　　“我们之间的关系，不是hire(雇佣)，而是cooperate(合作)。”智云健康创始人、董事长兼CEO匡明告诉记者，除了助力“莉芙敏片”进入中国的医院与药店，智云健康还将参与“施保利通片”药品说明书的修订工作。

　　据了解，“施保利通片”有着超过85年的历史，曾是德国销量领先的儿童感冒用药，也是进入中国市场最早的植物用药之一。2008年，由于种种原因，“施保利通片”在德国重新注册，新的药品说明书中，将其对于儿童感冒的治疗作用从主力更改为辅助，这一更改对该药品在德销量的产生了影响。

　　“临床研究显示，‘施保利通片’对于特殊人群(哮喘儿童)疗效显著，而中国的哮喘儿童数量每年都在递增，对相关药品的需求十分强烈。”因此，在匡明看来，无论是对于药厂的销售，还是对于患者的需求，“施保利通片”药品说明书的修订工作都迫在眉睫。“我们将基于双方的优势互补与战略共赢，共同促进该工作的进行，最大化地实现品牌价值。”

智云健康创始人、董事长兼CEO匡明 俞昼摄

　　从医生到患者 市场教育是一个“必须”逐渐渗透的过程

　　“跨国药品进入中国市场，首先得放下‘本土知名度’的光环，以一种全新的姿态来面对中国的医院、医生和患者。”此前，匡明曾助力多款跨国药品在中国市场的热销。在他看来，无论一款药品在本土卖得多好，想要引入中国市场，首先需要进行的是医院、医生层面的市场教育。“中国患者对医生的天然信任感，是铺天盖地的广告所替代不了的。”

　　“药品与商品不同，它的市场教育是一个从医生到患者逐渐渗透的过程。”匡明介绍道，你首先得让医生了解、信任这款药品，然后再通过医生的介绍促使患者去尝试;一旦绝大多数的患者感受到了它的治疗效果，他们会自发向身边的亲朋好友进行口口传播，直至逐渐成为该症状药品的市场首选。“第一步是至关重要的，也是智云健康最擅长的。”

　　以本次签约的“莉芙敏片”为例，这款不含任何激素成分的现代植物药在女性绝经期领域具有独特的治疗优势，2023年在医院的市场规模超过6亿元。但由于中国50岁以上的女性人口已超过2亿，且大多对绝经相关症状的认识不足，未得到充分指导和治疗，该领域潜在的治疗需求巨大。

　　由此，在积累了大量医院、药店资源基础上，智云健康一方面能够帮助产品实现在全国终端市场的迅速布局，提升产品的可及性;又能精准面向患者群体，增强药物品牌宣传教育和市场推广，为“莉芙敏片”这款更年期治疗药物进入中国市场提供了更广阔发展的空间。

　　事实上，除了完善的渠道触达能力外，智云健康强大的数字化能力也是企业持续吸引外部合作的重要原因。仅2024年上半年，智云健康互联网医院平台在线问诊量高就达1.16亿次，具有对患者健康需求和临床场景深度洞察的能力。因此，利用智云健康平台积累的海量医疗数据，进行深度挖掘和分析，便能发现新的治疗需求和用药趋势，可以为合作企业的产品研发、市场定位提供更加有力的支持，推动产品的持续创新和优化。

美第奇执行董事、基本医疗和个人健康事业部负责人，夏菩制药执行董事Uwe Baumann博士 / 俞昼摄

　　专业的事交给专业的“人” 实现品牌及商业价值最优化

　　智云健康自主研发医院和药店的双SaaS系统，正是公司开展一系列对外合作的基础和底气。2016年，智云健康以“医院为先”战略开启医院SaaS业务，向医院与医生端发力。2019年，在医药分家和“双通道”政策逐渐落地，处方外流成为大势所趋的背景下，智云健康又适时推出药店SaaS系统，将自身渠道能力向院外市场延伸。

　　自此，在双SaaS系统构建完成后，智云健康的基础设施搭建逐渐成熟，具备了链接庞大医生和患者群体的优质医疗服务能力，也发展成为中国领先的数字化慢病管理解决方案提供商。与此同时，智云健康进一步对行业开放自身的商业化优势，开始代理或自营上游工业企业的优质产品。

　　“朋友圈”也由此不断扩容。随着P2M(patient to manufacturer，从患者到工业)战略的进一步完善升级，智云健康结合自身业务基础，对外合作明显提速，签约合作的产品也在不断增加。

　　仅2023年以来，智云健康就已先后获得和唐净®(达格列净片)、依舒佳林®(甲磺酸二氢麦角碱缓释片)、海诺欣®(国内首个碳酸司维拉姆干混悬剂)、伊洛前列素等重磅产品的独家商业化权益，包括此次签约的两款植物药产品，都为企业开启增长的“第二曲线”奠定基础。

　　让众多上游工业巨头不约而同地和智云健康“加好友”的原因，正是因为智云健康构建起了一条优质医药健康产品通往临床应用端的桥梁，可以迅速布局到终端市场并进入临床应用场景，使品牌价值得到进一步地快速释放。

　　而对智云健康来说，通过合作也大幅提升了自身的核心竞争力，这种竞争力直接体现在业绩的提升上。根据智云健康发布的2024年中报，多款自营产品增长势头迅猛，带动P2M解决方案强劲增长高达67%，贡献营业收入达1.08亿元，毛利率高达74.1%，成为盈亏平衡的重要抓手。随着产品矩阵和业务规模的拓展，有望在未来成为公司盈利的重要支柱。

　　在中国健康产业格局持续变革，行业普遍追求效率的背景下，不仅跨国药企进入中国市场需要本土合作伙伴的助力，国内药企更需要与具备出色商业化实力的企业合作以此抢占市场先机。有理由相信，智云健康将以此获得更为广阔的发展潜力，与更多合作伙伴携手共建新的医药产业生态。